Бізнес-модель це? Які види бізнес моделей бувають

Що таке бізнес-модель?

Термін бізнес-модель стосується плану компанії щодо отримання прибутку . Він визначає продукти чи послуги, які бізнес планує продати, визначений цільовий ринок і будь-які очікувані витрати . Бізнес-моделі важливі як для нових, так і для вже створених підприємств. Вони допомагають новим компаніям, що розвиваються, залучати інвестиції, набирати таланти та мотивувати керівництво та персонал.

Старі компанії повинні регулярно оновлювати свою бізнес-модель, інакше вони не зможуть передбачити майбутні тенденції та виклики. Бізнес-моделі також допомагають інвесторам оцінювати компанії, які їх цікавлять, а працівникам – зрозуміти майбутнє компанії, до якої вони можуть прагнути приєднатися.

Розуміння бізнес-моделей

Бізнес-модель — це план високого рівня для прибуткового ведення бізнесу на певному ринку. Основним компонентом бізнес-моделі є пропозиція цінності . Це опис товарів або послуг, які пропонує компанія, і пояснення того, чому вони бажані для покупців або клієнтів, в ідеалі викладений таким чином, щоб продукт або послуга відрізнялися від конкурентів.

Нова бізнес-модель підприємства також повинна охоплювати прогнозовані витрати на відкриття та джерела фінансування, цільову клієнтську базу для бізнесу, маркетингову стратегію , огляд конкуренції та прогнози доходів і витрат. План також може визначати можливості, за яких бізнес може співпрацювати з іншими відомими компаніями. Наприклад, бізнес-модель для рекламного бізнесу може визначати переваги від угоди про перенаправлення до поліграфічної компанії та від неї.

Успішні компанії мають бізнес-моделі, які дозволяють їм задовольняти потреби клієнтів за конкурентоспроможною ціною та стабільною ціною. З часом багато компаній час від часу переглядають свої бізнес-моделі, щоб відобразити мінливе бізнес-середовище та вимоги ринку .

Оцінюючи компанію як можливу інвестицію, інвестор повинен з’ясувати, як саме вона заробляє гроші. Це означає перегляд бізнес-моделі компанії. Слід визнати, що бізнес-модель може не сказати вам усього про перспективи компанії. Але інвестор, який розуміє бізнес-модель, може краще зрозуміти фінансові дані.

Оцінка успішних бізнес-моделей

Поширеною помилкою багатьох компаній, створюючи свої бізнес-моделі, є недооцінка витрат на фінансування бізнесу, поки він не стане прибутковим. Підрахувати витрати на впровадження продукту недостатньо. Компанія повинна підтримувати бізнес до тих пір, поки її доходи не перевищать витрати.

Аналітики та інвестори оцінюють успішність бізнес-моделі за допомогою аналізу валового прибутку компанії . Валовий прибуток — це загальний дохід компанії мінус собівартість проданих товарів (COGS). Порівняння валового прибутку компанії з валовим прибутком її основного конкурента чи її галузі проливає світло на ефективність і результативність її бізнес-моделі. Однак лише валовий прибуток може ввести в оману. Аналітики також хочуть бачити грошовий потік або чистий прибуток . Це валовий прибуток за вирахуванням операційних витрат і вказує на те, скільки реального прибутку генерує бізнес.

Двома основними важелями бізнес-моделі компанії є ціноутворення та витрати. Компанія може підняти ціни, і вона може знайти запаси за меншими витратами. Обидві дії збільшують валовий прибуток. Багато аналітиків вважають валовий прибуток більш важливим при оцінці бізнес-плану. Хороший валовий прибуток передбачає надійний бізнес-план. Якщо витрати вийшли з-під контролю, можливо, винна команда менеджерів , і проблеми можна виправити. З цього випливає, що багато аналітиків вважають, що компанії, які працюють за найкращими бізнес-моделями, можуть працювати самі.

Оцінюючи компанію як можливу інвестицію, з’ясуйте, як саме вона заробляє гроші (не лише те, що вона продає, а й те, як вона це продає). Це бізнес-модель компанії.

Типи бізнес-моделей

Існує стільки типів бізнес-моделей, скільки типів бізнесу. Наприклад, прямі продажі, франчайзинг , рекламні та звичайні магазини — усе це приклади традиційних бізнес-моделей. Існують також гібридні моделі, наприклад компанії, які поєднують роздрібну торгівлю через Інтернет із звичайними магазинами або зі спортивними організаціями, такими як НБА .

Нижче наведено деякі поширені типи бізнес-моделей; зауважте, що наведені приклади можуть належати до кількох категорій.

Роздрібний продавець

Однією з найпоширеніших бізнес-моделей, з якою більшість людей регулярно взаємодіє, є модель роздрібної торгівлі . Роздрібний продавець є останньою організацією в ланцюжку постачання. Вони часто купують готову продукцію у виробників або дистриб’юторів і взаємодіють безпосередньо з клієнтами.

Приклад: Costco Wholesale

Виробник

Виробник несе відповідальність за постачання сировини та виробництво готової продукції шляхом використання внутрішньої праці, машин та обладнання . Виробник може виготовляти товари на замовлення або вироби масового виробництва з високою кількістю копій. Виробник також може продавати товари дистриб’юторам, роздрібним торговцям або безпосередньо клієнтам.

Приклад: Ford Motor Company

Плата за послуги

Замість продажу продуктів бізнес-моделі «плата за послуги» зосереджені навколо праці та надання послуг. Бізнес-модель «плата за послуги» може стягувати погодинну ставку або фіксовану вартість для конкретної угоди. Компанії, що надають платні послуги, часто є спеціалізованими, пропонують інформацію, яка може бути не загальновідомою або потребувати спеціального навчання.

Приклад: DLA Piper LLP

Підписка

Бізнес-моделі на основі передплати прагнуть залучити клієнтів у надії заманити їх у постійних лояльних клієнтів. Це робиться шляхом пропозиції продукту, який вимагає постійної оплати, як правило, в обмін на певну тривалість вигоди. Незважаючи на те, що бізнес-моделі підписки в основному пропонуються цифровими компаніями для доступу до програмного забезпечення, вони також популярні для фізичних товарів, таких як щомісячні повторні поставки ящиків для підписки на сільськогосподарську продукцію.

Приклад: Spotify

Freemium

Бізнес-моделі Freemium приваблюють клієнтів, знайомлячи їх із базовими продуктами обмеженого обсягу. Потім, коли клієнт користується їхніми послугами, компанія намагається перевести його на більш преміальний, передовий продукт, який вимагає оплати. Хоча клієнт теоретично може залишатися на freemium назавжди, компанія намагається показати переваги того, що може отримати оновлене членство.

Приклад: LinkedIn/LinkedIn Premium

Деякі компанії можуть одночасно працювати з кількома типами бізнес-моделей для одного продукту. Наприклад, Spotify (модель на основі підписки) також пропонує безкоштовну версію та преміум-версію.

Пакетування

Якщо компанія стурбована витратами на залучення одного клієнта, вона може спробувати об’єднати продукти для продажу кількох товарів одному клієнту. Пакетування використовує наявних клієнтів, намагаючись продати їм різні продукти. Це можна стимулювати, пропонуючи цінові знижки на купівлю кількох продуктів.

Приклад: AT&T

Ринок

Ринкові майданчики є дещо простими: в обмін на розміщення платформи для ведення бізнесу ринок отримує винагороду. Хоча транзакції можуть відбуватися без ринку, ця бізнес-модель намагається зробити транзакції простішими, безпечнішими та швидшими.

Приклад: eBay

Філіал

Партнерські бізнес-моделі базуються на маркетингу та широкому охопленні платформи конкретної організації чи особи. Компанії платять юридичній особі за просування товару, і ця юридична особа часто отримує винагороду в обмін на своє просування. Ця винагорода може бути фіксованою оплатою, відсотком від продажів, отриманим від їх просування, або тим і іншим.

Приклад: впливові люди соціальних мереж, такі як Леле Понс, Зак Кінг або К’яра Ферраньї.

Лезо бритви

Влучно названа на честь продукту, який винайшов модель, ця бізнес-модель спрямована на продаж довговічного продукту за нижчою ціною, щоб потім створити високорентабельні продажі одноразового компонента цього продукту. Компанії, які виготовляють бритвені леза, також називаються «моделлю бритв і лез», можуть роздавати дорогі ручки для лез, припускаючи, що споживачам потрібно постійно купувати леза для гоління в довгостроковій перспективі.

Приклад: HP (принтери та чорнила)

«Зв’язування» — це незаконна стратегія моделі леза бритви, яка вимагає придбання непов’язаного товару, перш ніж мати можливість придбати інший (і часто необхідний) товар. Наприклад, уявіть, що Gillette випустила лінію лосьйону і вимагала від усіх клієнтів купити три пляшки, перш ніж їм дозволили придбати одноразові бритвені леза.

Зворотне лезо бритви

Замість того, щоб покладатися на супутні товари з високою рентабельністю, бізнес-модель зворотного леза бритви намагається продати високомаржинальний продукт наперед. Потім для використання продукту надаються низькі або безкоштовні супутні продукти. Ця модель має на меті сприяти цьому попередньому продажу, оскільки подальше використання продукту не є дуже прибутковим.

Приклад: Apple (iPhone + програми)

Франшиза

Бізнес-модель франшизи використовує існуючі бізнес-плани для розширення та відтворення компанії в іншому місці. Франчайзери часто працюють із франчайзі, що приїжджають, щоб фінансувати бізнес, просувати нове місце розташування та контролювати діяльність. Натомість франчайзер отримує від франчайзі відсоток від заробітку.

Приклад: Domino’s Pizza

Заплати, якщо ти йдеш

Замість того, щоб стягувати фіксовану плату, деякі компанії можуть запроваджувати бізнес-модель оплати за використання, де стягувана сума залежить від того, скільки продукту чи послуги було використано. Компанія може стягувати фіксовану плату за надання послуги на додаток до суми, яка змінюється щомісяця залежно від того, що було спожито.

Приклад: Комунальні підприємства

Посередництво

Брокерська бізнес-модель об’єднує покупців і продавців, не продаючи товар безпосередньо. Брокерські компанії часто отримують відсоток від сплаченої суми після завершення угоди. Брокери, які найчастіше зустрічаються в сфері нерухомості, також відомі у сфері будівництва/девелопменту чи вантажних перевезень.

Приклад: ReMax

Як створити бізнес-модель

Під час створення бізнес-моделі не існує «одного розміру для всіх». Різні професіонали можуть запропонувати різні кроки під час створення бізнесу та планування вашої бізнес-моделі.

Ось кілька основних кроків, які можна зробити, щоб створити свій план:

Визначте свою аудиторію.

 Більшість планів бізнес-моделі починаються або з визначення проблеми, або з визначення вашої аудиторії та цільового ринку . Сильна бізнес-модель зрозуміє, на кого ви намагаєтеся націлитися, щоб ви могли створити свій продукт, повідомлення та підхід до зв’язку з цією аудиторією.

Визначте проблему. 

Окрім розуміння аудиторії, ви повинні знати, яку проблему намагаєтеся вирішити. Компанія фурнітури продає товари для ремонту будинку. Ресторан годує громаду. Без проблем або потреб ваш бізнес може важко знайти свою опору, якщо немає попиту на ваші послуги чи продукти.

Зрозумійте свої пропозиції. 

Пам’ятаючи про свою аудиторію та проблему, подумайте, що ви можете запропонувати. Які продукти ви зацікавлені в продажу, і як ваші знання відповідають цьому продукту? На цій стадії бізнес-моделі продукт налаштовується відповідно до того, що потребує ринок і що ви можете надати.

Документуйте свої потреби. 

Вибравши свій продукт, подумайте, з якими перешкодами зіткнеться ваша компанія. Це включає як специфічні для продукту проблеми, так і операційні труднощі. Обов’язково задокументуйте кожну з цих потреб, щоб оцінити, чи готові ви до запуску в майбутньому.

Знайдіть ключових партнерів. 

Більшість компаній використовуватимуть інших партнерів для досягнення успіху компанії. Наприклад, організатор весілля може налагодити відносини з закладами, ресторанами, флористами та кравцями, щоб покращити свою пропозицію. Для виробників подумайте про те, хто надаватиме ваші матеріали та наскільки критичними будуть ваші відносини з цим постачальником.

Встановіть рішення для монетизації . 

Досі ми не говорили про те, як ваша компанія буде заробляти гроші. Бізнес-модель не є завершеною, доки вона не визначає, як вона зароблятиме гроші. Це включає вибір стратегії або стратегій вище для визначення типу вашої бізнес-моделі. Можливо, ви мали на увазі саме такий тип, але після перегляду потреб ваших клієнтів інший тип тепер може мати більше сенсу.

Перевірте свою модель. 

Коли ваш повний план буде готовий, виконайте тестові опитування або програмні запуски. Запитайте, як люди почуватимуться, сплачуючи вашу ціну за ваші послуги. Пропонуйте знижки новим клієнтам в обмін на відгуки та відгуки. Ви завжди можете скорегувати свою бізнес-модель, але при цьому завжди слід використовувати прямий зворотний зв’язок із ринком.

Замість того, щоб заново винаходити колесо, подумайте про те, що роблять компанії-конкуренти та як ви можете позиціонувати себе на ринку. Ви можете легко помітити прогалини в бізнес-моделі інших.

Критика бізнес-моделей

Джоан Магретта, колишній редактор Harvard Business Review, припускає, що при оцінці бізнес-моделей є два важливі фактори. Коли бізнес-моделі не працюють, каже вона, це тому, що історія не має сенсу та/або цифри просто не додають прибутку.1Авіаційна галузь є гарним місцем для пошуку бізнес-моделі, яка втратила сенс. До нього входять компанії, які зазнали великих збитків і навіть банкрутства .

Протягом багатьох років великі перевізники, такі як American Airlines, Delta та Continental, будували свій бізнес навколо структури вузла та спиці , у якій усі рейси маршрутизувалися через декілька великих аеропортів. Забезпечуючи, щоб більшість місць були заповнені більшу частину часу, бізнес-модель приносила великі прибутки.

Однак виникла конкуруюча бізнес-модель, яка зробила силу основних перевізників тягарем. Такі перевізники, як Southwest і JetBlue, перевозять літаки між меншими аеропортами за нижчою ціною. Вони уникли деяких операційних неефективностей моделі зі втулкою та спицями, одночасно знизивши витрати на робочу силу . Це дозволило їм знизити ціни, збільшивши попит на короткі перельоти між містами.

Оскільки нові конкуренти відволікали більше клієнтів, старі перевізники залишалися підтримувати свої великі, розширені мережі з меншою кількістю пасажирів. Проблема стала ще гіршою, коли трафік різко скоротився після терактів 11 вересня 2001 року .2Щоб заповнити місця, ці авіакомпанії повинні були запропонувати більше знижок на ще вищих рівнях. Бізнес-модель типу hub and spoke більше не мала сенсу.

Приклад бізнес-моделей

Зверніть увагу на величезне портфоліо Microsoft. За останні кілька десятиліть компанія розширила свою продуктову лінійку за допомогою цифрових послуг, програмного забезпечення, ігор тощо. Різноманітні бізнес-моделі, усі в межах Microsoft, включають, але не обмежуються:

• Продуктивність і бізнес-процеси: Microsoft пропонує підписку на продукти Office і LinkedIn. Ці підписки можуть залежати від використання продукту (тобто обсягу даних, які завантажуються в SharePoint).
• Intelligent Cloud: Microsoft пропонує серверні продукти та хмарні служби за передплатою. Це також надають послуги та консультації.
• Більше персональних комп’ютерів: Microsoft продає фізично виготовлені продукти, такі як Surface, компоненти ПК та обладнання Xbox. Залишковий обсяг продажів Xbox включає вміст, послуги, підписки, роялті та дохід від реклами.3

Суть

Компанія – це не просто організація, яка продає товари. Це екосистема, яка повинна мати план щодо того, кому продавати, що продавати, що стягувати та яку цінність це створює. Бізнес-модель описує те, що робить організація, щоб систематично створювати довгострокову цінність для своїх клієнтів. Після побудови бізнес-моделі компанія повинна мати чіткі орієнтири щодо того, як вона хоче працювати та яким буде її фінансове майбутнє.

КЛЮЧОВІ ВИСНОВКИ